Локализация бизнеса

Анализ организационной структуры
С юридической точки зрения присутствие на зарубежном рынке может быть прямым или косвенным в зависимости от того, гарантируется ли такое присутствие сотрудниками компании, ее местным подразделением или третьими сторонами, такими как агенты, дистрибьюторы или инкубаторы.

Определение видов деятельности
В соответствии с принятой структурой необходимо определить местные виды деятельности: они могут включать представительство и поддержку при переговорах, коммерческое развитие и торговлю, техническую помощь, сборку и производство. Присутствие может также зависеть от поиска поставщиков, если оно создано для улучшения цепочки создания стоимости со стороны предложения.

Определение юридических аспектов и аспектов нормативно-правового соответствия
Организационная структура не зависит от нормативно-правовой базы. Во многих странах такие мероприятия, как участие в тендерах на государственные закупки, открыты для местных юридических лиц; в других случаях необходимо создать официальное юридическое лицо для целей сертификации и ответственности за качество продукции.

Бизнес-план / бюджет
После определения трех вышеупомянутых аспектов необходимо разработать бизнес-план с учетом всех начальных затрат и времени подготовки к работе до того момента, когда местный оборот сможет покрыть операционные расходы.

Учреждение правовой формы.
Правовой статус во многих странах необходим для того, чтобы иметь возможность осуществлять определенные виды деятельности (например, участие в тендерах), нанимать людей или сертифицировать продукцию. Выбор «правовых рамок» для работы и внутренней организации должен быть частью стратегии.

Определение местоположения.
Местоположение отражает два стратегических решения: географическое (где?) и организационное (как?), в дополнение к удовлетворению конкретных ограничений на некоторых зарубежных рынках.

Организация
Организация иностранного присутствия подразумевает принятие решения о том, какие виды деятельности осуществлять в стране, а также те, которые должны обеспечиваться материнской компанией. Речь идет о выборе между производством товара или его закупкой у стороннего поставщика и о точном определении деятельности для передачи на аутсорсинг, в том числе через стартап-проекты и программу интернализации.

Подбор персонала
Подбор персонала и его распределение в качестве внутренних или внешних специалистов являются ключевыми стратегическими элементами. Отбор должен ограничиваться нанятым персоналом, и одновременно всеми лицами, которые прямо или косвенно образуют местную команду.

Развитие потенциала
Развитие и построение команды необходимы для повышения эффективности организации, особенно когда последняя физически присутствует в нескольких местах (например, в материнской компании и иностранном филиале). Особое внимание необходимо уделить сплочению всего персонала (внутреннего и внешнего), представляющего компанию на внешних рынках.

Административное управление
Создание формального юридического лица означает, что все административные действия должны выполняться в соответствии с местными нормативными документами. В зависимости от стратегии и организационной модели, эта деятельность может быть полностью передана на аутсорсинг, осуществляться собственными силами компании или путем сочетания аутсорсинга и штатного исполнения. В небольших структурах передача управления на аутсорсинг позволяет полностью сосредоточиться на коммерческой и стратегической деятельности, делегируя управление проблемами другим людям.

Деятельность по контролю
Контроль всегда должен быть очень осторожным при работе на внешнем рынке, где часто действуют другие правила и нормы. Его необходимо осуществлять с помощью инструментов, позволяющих избежать прямого требования к материнской компании в случае возникновения проблем или новых обязательств. Для обеспечения успешного воплощения стратегии необходимо заранее разработать и внедрить подходящую модель контроля и управления.

Бизнес-аналитика и нормативно-правовое соответствие
Итальянское и европейское законодательство уделяет все более пристальное внимание вопросам нормативно-правового соответствия. Незаконная деятельность, такая как коррупция, нарушение природоохранных правил и трудовых прав, может преследоваться в судебном порядке в Италии, даже если она совершена за границей и связанными третьими сторонами. Кроме того, необходимо учитывать местное законодательство страны, где находится представительство компании. Излишне говорить, что также целесообразно оценивать и отслеживать деятельность клиентов, поставщиков или дистрибьюторов, которые действуют в интересах компании. Это ограничивает потенциальные риски, связанные с судебными органами, как в месте ведения бизнеса, так и в стране, где находится штаб-квартира компании. Анализ местных заинтересованных сторон также важен для управления финансовыми рисками, рисками для производительности и репутации, присущими бизнес-деятельности.

Деятельность по «завоеванию рынка»
Иностранное присутствие не может ограничиваться коммерческими инициативами, а должно сопровождаться деятельностью по продвижению бренда и коммуникациями: бренд должен становиться все более и более узнаваемым, по крайней мере, в рамках целевого кластера местных клиентов. Коммерческая деятельность должна иметь непрерывный характер и быть систематической: другими словами, рынок должен признать ваше присутствие и ваше намерения закрепиться на долгий срок.